Verkaufe besser dank Emotional Targeting

„Was brauchen meine Kundinnen und Kunden?“, eine der im Marketing wohl am häufigsten gestellten Fragen. Und das zurecht. Denn deine Hauptaufgabe im (Online-) Marketing ist es, den Menschen das zu geben, was sie brauchen. Oder besser gesagt: sie davon zu überzeugen, dass sie dein Produkt brauchen. Viele Marketer:innen machen dabei aber einen entscheidenden Fehler: Sie denken zu logisch. Dabei wird ein Großteil aller Kaufentscheidungen aus einer Emotion heraus getroffen. Das Stichwort hier lautet „Emotional Targeting“. Wir haben uns bei konversionsKraft schlau gemacht und bringen dir dieses Thema heute näher.

Emotional Targeting kommt aus der Konsumentenpsychologie und bedient sich sogenannter Behaviour Patterns. Das sind Muster im menschlichen Verhalten, welche auf die Mehrheit der Bevölkerung zutreffen. Beim Emotional Targeting werden die Gefühle der Konsumentinnen und Konsumenten gezielt angesprochen, um sie vom Kauf eines Produktes zu überzeugen oder zumindest die Kaufentscheidung in eine positive Richtung zu beeinflussen.

Emotional Targeting in drei Schritten

1. Kundinnen und Kunden stehen im Mittelpunkt
   Alle deine Werbemittel haben die Kundschaft im Mittelpunkt. Statt ihnen zu sagen, wie großartig dein Produkt ist, zeigst du ihnen, wie dein Produkt ihr Leben besser machen kann. Statt „Unsere Schuhe haben die weichste Sohle“ könnte dein Claim lauten „Nie wieder schmerzende Füße mit unseren Schuhen“ oder „Mit unseren Schuhen läufst du wie auf Wolken“.
2. Bilder vermitteln mehr Werte als Text
   Bilder eignen sich oft besser als Texte. Klar kommst du um (Produkt-) Texte nicht herum, aber Bilder machen ein Produkt greifbarer. Außerdem weckt eine Vorschau auf das Produkt oder die Verwendungsweise des Produkts das Gefühl der Neugier.
3. Testen & Validieren
   Auch emotionale Trigger solltest du durch A-/B-Tests validieren und optimieren. Nur so kannst du sichergehen, dass die Maßnahme wirklich etwas bringt und dass du das Beste aus deinen Werbeaktivitäten rausholst.

Beispiele für verschiedene Behaviour Patterns

• Scarcity
  Den Zusatz „nur noch 3 Stück auf Lager“ kennst du sicher aus diversen Online-Shops. Leider müssen wir dir an dieser Stelle sagen, dass das nicht immer stimmt. Das Vorgaukeln von Knappheit führt dazu, dass Kundinnen und Kunden eher kaufen, und folgt dem Grundsatz „Je niedriger das Angebot, desto höher die Nachfrage“. Kundinnen und Kunden wollen das Produkt auf gar keinen Fall verpassen und bevor es später vergriffen ist, schnappen sie lieber gleich zu.
• Affenheuristik
  Die Affenheuristik beschreibt, dass Menschen Argumente positiver aufnehmen, wenn diese ihre eigene emotionale Grundeinstellung zu einem Thema bestätigen. So werden komplexe Entscheidungsprozesse ersetzt. Statt sich rational die Frage „Was denke ich darüber?“ zu stellen, tendieren Menschen dann dazu, sich auf die emotionale Ebene zu begeben und sich zu fragen „Was fühle ich dabei?“.
• Social Proof
  Social Proof bedeutet nichts anderes, als dass Menschen andere Leute nachahmen. Ganz nach dem Motto: Was schon viele andere als gut empfunden haben, muss auch für mich gut sein.
• Reason Why
  Wenn du möchtest, dass dein Kunde oder deine Kundin handelt (a.k.a. kauft), musst du ihm oder ihr den Grund dazu gleich mitliefern. As simple as that. Beispiel: Statt „Wir erneuern deine Veranda!“, gibst du mit „Wir erneuern deine Veranda, damit du den Sommer richtig genießen kannst“ einen echten Grund dazu, dich als Handwerker zu engagieren.

🔍 Weitere Infos zum Thema emotionales Targeting bekommst du bei konversionsKRAFT.