So formulierst du den perfekten UVP

Du möchtest dich in deiner Kommunikation noch deutlicher von deiner Konkurrenz abheben und deine Alleinstellungsmerkmale zum Ausdruck bringen? USP ist dein erster Gedanke? Aber kennst du auch den UVP – DIE alles entscheidende Vorteilskommunikation? Diese Fragestellung soll dich nicht weiter beunruhigen. Wir möchten dir heute vorstellen, wie du den perfekten UVP formulierst und zeigen dir, wie Kundinnen und Kunden Entscheidungen treffen und wieso Emotionen dabei eine ganz besondere Rolle spielen. Als Quelle nutzen wir den Blogartikel von konversionsKRAFT.

Alleinstellungsmerkmale auf emotionaler Ebene – wir starten mit dem USP
Aus Sicht deiner Kundinnen und Kunden sind USPs echte Verkaufsargumente. Aber Achtung: Wir befinden uns hier auf der rationalen Ebene und über 80 % der Kaufentscheidungen treffen Kundinnen und Kunden emotional. Was bedeutet das für dich? Damit du wirklich aus der Masse deiner Mitstreiter:innen herausstichst, solltest du dich fragen, ob du ihre subjektive Wahrnehmung triggerst. Konkret gesagt: Sprich die emotionale Ebene deiner Kundschaft an, denn diese ist für den Großteil der Kaufentscheidungen verantwortlich. Nur zu einem kleinen Anteil werden Entscheidungen rational getroffen. Und hier kommen wir zum Stichwort: Unique Value Proposition (UVP) oder auch bekannt als Vorteilskommunikation.

Diese Areale im Gehirn sind für (Kauf-)Entscheidungen zuständig

UVP – kommuniziere emotional
Versetze dich in das Jahr 2001 zurück, als Steve Jobs den ersten iPod auf den Markt brachte. Er hatte zwei Möglichkeiten: Entweder nüchtern und faktenbasiert kommunizieren oder emotional. Somit kannst du deine Kundinnen und Kunden entweder davon überzeugen, dass es das kleinste 5GB Gerät auf dem Markt ist, oder du fokussierst dich auf die emotionale Ebene. Dann möchtest du deine Kundschaft bestechen, indem du deutlich machst, dass sie mit dem Gerät 1.000 Songs direkt in ihrer Hosentasche haben. Du hast gelernt, dass Emotionen der klare Sieger sind, wenn Kundinnen und Kunden Entscheidungen treffen. Also nutze emotionale Trigger in deiner Kommunikation.

Der Slogan macht den Unterschied.

So formulierst du perfekte UVPs

1. Farben – warum ist grün ansprechender?
Die Farbe Grün ist bei uns im Kopf mit positiven Assoziationen verknüpft. Bei Rot ist es das Gegenteil (z. B. Ampel, Fehlermeldung etc.). To do: Nutze in deiner Kommunikation Farben, die positive Signale senden, um direkt positive Gefühle auszulösen. Das wird im Fachjargon auch implizite Signale genannt. Denn nur so kannst du deine Kundschaft überzeugen, zu kaufen.

Die Farbe macht den Unterschied

2. Formen – darum helfen erlernte Formen
Mit Formen kannst du Produktmerkmale, Alleinstellungsmerkmale und Vorteile leichter darstellen und Informationen können bei deinem Gegenüber besser aufgenommen werden. Mit langen Produkttexten wirst du vermutlich wenig punkten können, da du deine Zielgruppe schon vorher verlierst. Nutze für deine Kommunikation lieber Formen (Icons), die Produktmerkmale schnell kommunizieren können. Wenn du deine Botschaften anpasst, kann das beispielsweise auch einen Anstieg deiner Conversion Rate bedeuten.

Beispiele für Formen

3. Argument – persönlichen Mehrwert vermitteln
Ein Argument ist oftmals viel bedeutungsvoller als ein endlos langer Text. Yousign beispielsweise listet die Alleinstellungsmerkmale strukturiert auf und nutzt passende Emojis. To do: Nutze Argumente, die deine Kunden auch verstehen und die nicht nur du intern verstehen kannst. Versetze dich in deine Kundinnen und Kunden hinein und die, die dein Produkt oder deine Dienstleistung eventuell noch nie gehört haben.

So vermittelt Yousing den eigenen Mehrwert

🔍 Weitere Bereiche und anschauliche Beispiele, wie du Value Proposition verbessern kannst, findest du im Artikel von konversionsKRAFT.